Affinché un’azienda possa aumentare la propria redditività, o far crescere la propria brand reputation, una delle strategie da mettere in atto è individuare il corretto target di clienti: avere un riferimento chiaro, infatti, può permettere di migliorare la propria efficacia e la qualità dei clienti più importanti per il proprio settore.
Uno degli errori più comuni che vengono commessi da un’azienda, è quello di concentrarsi sui clienti giusti per il proprio business e tralasciare quelli che non rientrano nel proprio target.
Questa, potrebbe essere una buona strategia per mantenere il giusto focus e indirizzare i propri sforzi di vendita sul target predefinito.
In questo modo, inoltre, si potrebbe ottenere una riduzione di reclami, e altre inefficienze, nei processi di vendita e supporto da parte dei clienti “non in target”.
Questi ultimi, difatti, possono minacciare la propria azienda per i seguenti motivi:
- è disposto a riconoscere un valore monetario minore, o di bassa qualità, dai prodotti/servizi venduti;
- genera più lamentele rispetto ai “clienti target”, che si traducono in maggiori costi.
Tra l’altro, il cliente scontento potrebbe fare un passaparola negativo dei prodotti che ha acquistato, intaccando la reputazione aziendale.
Cliente in Target: come individuarlo
Individuare il cliente in target, è una manovra che consiste nell’analizzare le azioni che compie dopo l’acquisto del prodotto finale.
Attraverso un intervento di coaching aziendale sarà possibile individuare la propria nicchia di mercato e, dunque, il corretto target di clientela per far decollare così il proprio fatturato.
In generale, si dovranno seguire alcuni step quali:
- identificare il cliente primario – non tutti i clienti parlano bene della propria azienda. Il cliente che parla bene in base a quello che si sta proponendo, ed è sempre fedele all’azienda, è il cliente target di riferimento che andrà inserito lista dei clienti di fiducia;
- imparare a conoscere il target clients – una volta che si è riusciti ad indentificare il potenziale cliente, bisognerà iniziare a studiare i suoi movimenti e a quali prodotti è interessato ad acquistare regolarmente;
- iniziare a studiare la concorrenza – bisogna essere consapevoli di non essere gli unici sul mercato ad offrire lo stesso prodotto. Studiare la concorrenza, potrebbe aiutare ad utilizzare strategie diverse per potersi differenziare da questi ultimi, e individuare quel buco che ancora non esiste all’interno della nicchia. Cercare di capire come comunicano i propri concorrenti, su cosa stanno puntando e quali strategie stanno utilizzando per aumentare la loro redditività.
Oltre ai suggerimenti citati sopra, bisogna imparare soprattutto a identificare i veri decisori interessati al proprio prodotto (o servizio), grazie alla strategia basata sulla vendita.
Le fasi principali della strategia di vendita
Saper pianificare anticipatamente una strategia di vendita, significa saper riconoscere i prodotti che il cliente è disposto ad acquistare e, quindi, ottenere più guadagni e clienti in target per il proprio settore.
Tra i principali punti per pianificare una strategia di vendita vi sono:
- non disperdere le energie su troppi clienti, ma agire selettivamente;
- operare sui segmenti di mercato, in modo da poter identificare meglio i target a cui rivolgersi. Si tratta nell’identificare i bisogni di acquisto del cliente;
- concentrarsi sulla clientela dotata di potere d’acquisto. Questo punto è fondamentale, e vi aiuterà a identificare il cliente potenziale disposto a fare acquisti dei propri prodotti e a seguire l’azienda;
- evitare di perdere tempo con soggetti poco attinenti a ciò che si sta proponendo onde evitare di perdere tempo prezioso;
- agire singolarmente nella valorizzazione del cliente, in modo da aumentare la fiducia tra sé stessi e il cliente, nonché scoprire ciò che desidera veramente. Eseguendo un approccio amichevole con un singolo cliente, vi aiuterà a determinare meglio quale prodotto potrebbe acquistare in futuro, in modo che si possa agire di conseguenza.